¿COMO OBTENER LA COOPERACIÓN DE LOS DEMÁS?

Capítulo 16

I – TODOS NOSOTROS TENEMOS NECESIDAD DE LOS DEMÁS.

Como ya lo indiqué el principio de estos métodos de Contactos y Diálogos, todo lo que nosotros deseamos, son los demás los que lo tienen: dependemos, por consiguiente, de su buena voluntad y de su espíritu de cooperación para obtenerlo en buenas condiciones.

Es seguro que todos nosotros hemos intentado casi siempre, por causa de las viejas tradiciones, obtener nuestras satisfacciones por la fuerza; sin embargo, los resultados por este sistema son limitados y lo serán cada vez más.

Pensemos un poco en lo que esperamos conseguir:

• En la familia:


• La simpatía, la buena voluntad, el amor, la estima y la complicidad de nuestro cónyuge.


• La buena voluntad, obediencia, la complacencia y el cariño de nuestros hijos: y cuando se vuelven mayores, un diálogo fluido con ellos.
  
  
  
  
• En la empresa:


• Esperamos mucho (buen salario, trabajo interesante, responsabilidades, promociones, etc...) de nuestros superiores.


• También los superiores esperan mucho de sus subordinados, pues, como dijo Paul Valerie: "el jefe es aquel que tiene más necesidad de los demás". Esta frase es muy profunda y muy justa. Contrariamente a lo que la gente normalmente se imagina debido a los viejos principios en los que las relaciones están basadas en la fuerza, el jefe si se piensa profundamente en ello, está literalmente en manos de sus colaboradores. Por consiguiente, en las empresas modernas hay interés, por parte de ellos, en obtener una colaboración amistosa mucho más que un trabajo obtenido por la fuerza.


• Igualmente, tenemos necesidad de nuestros compañeros, o sea, de las personas sobre las que no tenemos ningún poder jerárquico; pues, si cada uno se queda replegado sobre sí mismo y no quiere colaborar con los otros ni transmitir ninguna de las informaciones que le llegan a él, la máquina entera se estropea y los talleres o los despachos dejan de funcionar con el consiguiente perjuicio para todos los que participan de ella.
  
  
  
  
• En nuestras relaciones sociales:


• El tejido social está hecho de relaciones amistosas. Tarde o temprano tenemos necesidad de pedir un consejo o una indicación a alguien mejor informado que nosotros. A veces, incluso, lo que queremos pedir es una ayuda: cuando buscamos un empleo, cuando tenemos necesidad de un crédito financiero, etc...
  
  
• La cuestión es: ¿debemos utilizar la presión, o sea, la fuerza o, al contrario, la gentileza?

Esto es lo que vamos a estudiar seguidamente:

II – LOS MECANISMOS PSICOLÓGICOS PARA OBTENER LA COLABORACIÓN VOLUNTARIA.

1º LA LEY DE COOPERACIÓN

"Nadie puede cooperar verdaderamente, mientras que su cerebro no esté interesado en el trabajo a efectuar."

Por "cerebro" entiendo la parte más noble del individuo, es decir, sus pensamientos, sus ideas.

Naturalmente, esta Ley de Cooperación depende directamente de una de las necesidades más fundamentales del ser humano: la necesidad de crear.

El ser humano forma un todo compuesto de "cuerpo y espíritu"; le es psicológicamente imposible el dar un 100 % de su esfuerzo físico si no le es posible suministrar también sus ideas.

Esto ha sido descubierto desde hace mucho tiempo por los psicólogos en los temas industriales, en la producción: los obreros que no tienen ni voz ni voto en las decisiones de la fábrica o del taller, no llegan nunca a tener los mismos resultados que aquéllos a los que se anima a dar sus sugerencias.

El drama es que vivimos todavía sobre las tradiciones antiguas derivadas de la servidumbre, en donde el contrato de trabajo es un cambio: "yo te doy el dinero, pero a cambio tú me das tu esfuerzo". En todo esto se ha olvidado la parte noble del individuo: su espíritu. Esta circunstancia es la que explica todas las catastrofes y conflictos sociales.

Una vez más, no se trata de una teoría filosófica sino de una simple constatación psicológica. Reflexione sobre la parte que le concierne: si le imponen algo, ¿estaría tan dispuesto a ejecutarlo con entusiasmo como si lo realiza después de haber decidido por usted mismo el hacerlo porque considera que eso es lo que le interesa por una razón u otra?.

Esto se llama motivación: si los seres humanos no están motivados, es decir, si no se les toca un resorte psicológico que afecte a su interés personal (que no es forzosamente un interés financiero o material, sino que puede tratarse más bien de un interés psicológico) no se obtiene su colaboración a un 100%.

2º EN CONSECUENCIA, BUSQUE LA COLABORACIÓN DE FORMA QUE SU PROBLEMA SE CONVIERTA EN EL PROBLEMA DEL OTRO.

Es una ley de evidencia: todos nosotros estamos más interesados por nuestros problemas que por los de los demás. Y por eso, para obtener el máximo de colaboración, nos interesa hacer participar al otro de forma que él se encargue, totalmente o en parte, de nuestro problema; a partir del momento en que él esté implicado en el problema a resolver, es como si le lanzáramos un desafío: nosotros le proponemos un problema a resolver con su inteligencia y entonces él se interesará por dicho problema.

Ejemplo:

Un joven director intentaba hacer reducir los gastos generales de su empresa y, a pesar de sus esfuerzos con informes, instrucciones y circulares, no lo conseguía.

Entonces prefirió seguir otra técnica: no hizo ni discursos ni avisos, ni un llamamiento general por la supervivencia de la empresa, etc...

Formó un comité con todos los responsables: les explico cual es su problema y les pidió que encontraran soluciones e ideas. Les explicó también que no era sólo su problema, sino que era el problema de todos, pues, en las dificultades económicas del momento, si la empresa no era competitiva y bien administrada, estaría obligada a reducir la plantilla o incluso a cerrar sus puertas; haciendo esto, él les mostraba que no era sólo un problema del jefe, sino el problema y el interés de todos.

El resultado no se hizo esperar: ellos encontraron, por sí mismos, tantas economías que hacer sobre los puntos más extraordinarios (desplazamientos, teléfono, papel, sellos, aprovisionamiento, etc...) que los beneficios de la empresa aumentaron un 40%, mientras que la cifra de negocios no había aumentado más que el 9%.

Si analizamos este caso vemos que:

• El les hizo participar metiéndoles en el asunto como a adultos.


• El hizo un llamamiento a su inteligencia: y por ese motivo, ellos intentaron resolver esto como un problema propio y apasionante. Ciertamente más interesante que los juegos de la televisión, los crucigramas o cualquier otra distracción, pues, se trataba de su trabajo de todos los días.

3º UTILICE SIEMPRE AL MÁXIMO LAS IDEAS Y LAS SUGERENCIAS DEL MAYOR NUMERO DE PERSONAS COMPETENTES.

Seguramente, usted tiene a su alrededor un gran número de personas competentes; sus colaboradores en diferentes puestos, su cónyuge que es competente en su terreno, en su especialidad, en su forma de ver las cosas, sus hijos, etc... que sin duda tienen muchas ideas propias y que, casi con toda seguridad, son muy interesantes.

De la misma manera, usted tendrá amigos, relaciones, consejeros (abogados, médicos, etc...): utilice al máximo sus ideas y sus sugerencias. Hágales hablar, no dude en preguntarles y, sobre todo, sepa escucharles con suma atención e interés.

EN RESUMEN:

Estas tres máximas de base no son ni más ni menos que la aplicación de:

• La Ley nº2 de las Relaciones Humanas: ser considerado.


• El deseo de todo hombre de ser informado (en una empresa, una familia, una asociación, la política del país, etc.)

III – SEPA OBTENER LA COLABORACIÓN DE SU FAMILIA.

En todas las casas hay quejas entre los diferentes miembros de su familia. Entre las quejas más habituales están:

• Muchas mujeres se quejan de que su marido no les cuenta nunca nada.


• Muchos maridos se quejan de que su mujer es poco cooperativa, poco comprensiva.


• Los padres se quejan de que los hijos vivan como aislados sin contarles sus problemas, sus proyectos, sus alegrías, sus penas...


• Los hijos, en general, se quejan de que no pueden, expresarse, de que les resulta imposible comunicarse con sus padres y, por este motivo ellos hacen el mínimo posible en la casa.

Pero examine lo que en realidad pasa; se les obliga a hacer tal o cual servicio, quedando ellos con la sensación de que son considerados un poco como criados gratuitos, y que reciben órdenes bajo el pretexto de que: "debe hacerse esto", "es muy normal que participes en los trabajos de casa", etc...

INSTITUYA LOS CONSEJOS FAMILIARES

Este sistema ha sido inventado por Consejeros familiares.

Desde este punto de vista, una familia no es ni más ni menos que una empresa. Todos los miembros que la forman deben participar en su vida y deben tener la posibilidad de dar su opinión, sino, no se sienten considerados.

Para ello, la familia puede, pues, reunirse una vez por semana o una vez por mes. Es muy importante que estéal completo y que se reúnan regularmente.

Todos los miembros de la familia deben figurar en este Consejo, incluidos los hijos más jóvenes, que tomarán así la costumbre de participar en la vida familiar, si bien, al principio sólo será escuchando a los demás.

Se puede discutir allí los problemas de la familia: salidas, estudios de unos o de otros, vacaciones, problemas profesionales del padre o de la madre. Es una información recíproca, en el curso en el curso de la cual, cada uno será invitado a dar libremente sus ideas.

Es un excelente aprendizaje para la participación en una vida comunitaria. Los resultados le sorprenderán: cada uno cooperará y los conflictos familiares serán menos frecuentes.

Naturalmente, como en toda comunidad, debe haber un Dirigente que examine las sugerencias y decida en caso de litigio: pero esto no representará un problema si cada miembro, si cada hijo ha podido decir lo que tenía en la cabeza; él aceptará de mucha mejor gana el hacer lo que se le pide y, si se da cuenta de que sus hermanos, hermanas o padres no son de su opinión y se le explica el porqué, él lo entenderá mucho mejor. Lo importante para él habrá sido el dar su opinión.

Estos consejos familiares pueden tener lugar en la mesa.

Es decir, en lugar de asistir a comidas de disputas y de recriminaciones, e las que los padres o los hijos mayores que trabajan vuelcan toda la bilis de la jornada, incidentes que hayan podido tener los unos con los otros, etc., lo que es muy malo para el equilibrio psicológico y para la digestión, podrá conseguir que las comidas y las sobremesas se conviertan en algo constructivo donde juntos intentarán informarse y resolver los problemas mutuos.

Le garantizo que con este sistema (que yo utilizo desde hace mucho tiempo) el clima familiar cambiará totalmente.

No quiero decir con esto que nunca aparecerán choques, disputas, golpes de cólera, etc... No hay que soñar: los seres humanos son lo que son y, cuando se convive, forzosamente se crean tensiones, tanto más cuanto que los hijos jóvenes o adolescentes tienen todo un aprendizaje de vida común que hacer; yo afirmo simplemente que, globalmente, los resultados son muy positivos.

IV – EN EMPRESA UTILICE LA DIRECCIÓN PARTICIPATIVA.

Se pueden considerar dos formas de llevar la dirección de una empresa:

1º LA DIRECCIÓN TRADICIONAL

El jefe tradicional lo sabe todo:

• Así pues, está obligado a proporcionar todas las ideas.


• Se cree obligado a responder a todos los problemas que presentan en la empresa o en su sector.


• El llega a resolverlo todo.


• Y, como se deduce fácilmente, tiene que controlarlo todo, verlo todo.

El resultado es que él lo hace todo y por este motivo:

• El está siempre desbordado.


• El estrés se instala en él con sus correspondientes inconvenientes llamados "enfermedad de los dirigentes".


• Por este motivo pierde la confianza en sí mismo; se vuelve fatigado y frágil.


• No está disponible a ninguna hora: se ahoga en los detalles y ya no tiene tiempo de ocuparse de los grandes problemas ni de los objetivos generales.


• En una empresa de un cierto tamaño, acaba por ocuparse de administrar los dossiers.


• Y, en consecuencia, ya no tiene tiempo de ocuparse de los seres humanos.

En conclusión:

• El bloquea iniciativa.


• Acaba por quejarse continuamente de no ser ayudado: "ya no se encuentra hombres capacitados".

Esta reflexión la he oído en boca de innumerables jefes de empresas muy conocidas, cuyas biografias figuran en las revistas económicas de nuestra época.

Pero siempre he podido darme cuenta que eran personas muy autoritarias y que no dejaban a sus colaboradores las iniciativas que éstos podían haber tenido con su nivel.

2º LO QUE DEBERÍA HACER EL JEFE MODERNO

Una constatación: todo es complicado en nuestra época, pues, todo el mundo es especialista en algo.

En los tiempos del artesanado y de una economía relativamente simple en la que las empresas eran en su mayoría pequeñas, de tamaño humano, el jefe era, efectivamente el que había alcanzado la cima del poder y del conocimiento después de haber subido por todos los escalones: se podía concebir, pues, que efectivamente él sabía todo y podía enseñar a los demás.

Pero actualmente, incluso en una pequeña empresa, esta situación es mucho más difícil que ocurra: un jefe de una pequeña empresa o mediana empresa (y muchos menos en las grandes empresas) no puede ser a la vez un buen técnico, un buen comercial, un excelente gestor, un estupendo financiero, un buen fiscal, etc...

Es necesario, tomar conciencia de ello: a partir del momento en que se produce una especialización, una división importante del trabajo, uno se da cuenta de que, para administrar un departamento o para dirigir una empresa, es necesario recurrir siempre a la ayuda de personas competentes. Yo añadiría incluso: con la ayuda de los más competentes en su campo.

Así pues, el jefe no puede saberlo todo; su papel es otro:

• El jefe debe intentar, continuamente, obtener el máximo de ideas y sugerencias por parte de sus colaboradores (y consejeros exteriores).
  Cuantas más ideas y sugerencias reúna, menos tiempo pasará buscándolas por sí mismo y más disponible estará.


• El jefe debe coordinarlas.
  
  
  Es decir, que una vez reunidas todas esas ideas y sugerencias debe escoger entre todas ellas.


• El jefe debe tomar la decisión final.

Se pueden delegar ciertos poderes: es, incluso, muy recomendable el hacerlo. El director general debe delegar sus poderes en el jefe de taller, en el director comercial, en el jefe contable, etc... y sí estas personas son, por definición, las más competentes en su terreno, deben estar capacitadas para hacer las sugerencias y tomar las decisiones frente a los problemas que se presenten en su campo.

Pero, de todas formas, el jefe superior tendrá siempre la responsabilidad de conducir la empresa: al igual que el comandante de un buque delega permanentemente en sus oficiales la dirección de la vida normal a bordo, pero se encuentra en el puente de mando para tomar él mismo las decisiones cada vez que se presenta un problema importante, el director general debe delegar en sus ayudantes las funciones normales pero debe asumir la responsabilidad de las grandes decisiones.

• El jefe debe hacer funcionar a los demás al máximo.
  
  
  Lo que significa que debe hacer que cada una de las personas que trabajan en la empresa debe asumir sus propias responsabilidades y tomar las correspondientes decisiones en su nivel.
  
  
  Cada uno a su nivel es, en teoría, el más competente, el más competente y debe responsabilizarse de las tareas correspondientes a su puesto: la mecanógrafa debe saber cómo ordenar los elementos a clasificar, cómo hacer el correo y cómo archivarlos, cómo ordenar su despacho y sus planificaciones, etc... : la secretaria debe saber organizar y tomar las decisiones para administrar la agenda de su jefe, cómo organizar su propio trabajo, cómo hacer la distribución de las tareas, si está encargada de ello, para otras personas; el jefe de taller debe ser el más competente para organizar la implantación de las máquinas, distribuir el trabajo, organizar los planes de fabricación, etc...
  
  
  En fin, cada uno debe ir al límite extremo de sus conocimientos, de sus ideas, de su experiencia y tomar las decisiones que le conciernen a su nivel: sin intentar subir el nivel superior las decisiones que son de su competencia.




• El jefe debe, pues, formar continuamente a sus colaboradores.
  
  
  Es evidente que, para que cada uno en la empresa sea el más competente a su nivel, hay que cuidar de que sea continuamente formado: la vida va rápido, los conocimientos y las técnicas se quedan el poco tiempo obsoletos y mucha gente vive con lo que ha aprendido al principio de su carrera. De forma que 5, 10 ó 15 años más tarde, están totalmente superados. El problema más grave es que no se dan cuenta.
  El jefe debe intentar tener siempre alrededor de sí mismo gente de altura, gente competente; hay que procurar el reciclaje del personal de la empresa, o sea, formarlos, o hacerlos formar.




• El jefe debe controlar.
  
  
  En la misma medida en que él delegue al máximo – es decir, en la medida en que él pida que cada uno tome sus responsabilidades y decida su nivel de ejecución – es preciso que el jefe controle, sino, al cabo de cierto tiempo, habrá una dispersión de actividades perjudicial para la empresa: en lugar de haber una política única que vaya en el mismo sentido, habrá un estallido en el que cada uno hace arbitrariamente lo que cree oportuno sin tener un fin común.
  
  
  Es por falta de control por lo que muchas personas que han probado a "delegar" declaran que "este sistema no vale y que sí no se preocupan ellos mismos, nada se hace bien".
  
  
  Es simplemente porque no han previsto los controles regulares y precisos en cada uno de los departamentos.
  
  
  El control significa que, regularmente, hay que puntualizar con los interesados para saber lo que están haciendo con sus responsabilidades, con sus realizaciones, etc...
  
  
  Pero controlar no quiere decir obligatoriamente sancionar: hay que admitir el derecho al error: usted como ellos, son personas capaces de equivocarse.

V – APRENDA EL ARTE DE OBTENER AYUDA Y CONSEJOS PERSONALES.

Como no he parado de repetirle el principio de este método de Contactos y Diálogos, todos tenemos necesidad los unos de los otros; en la sociedad actual, ningún ser humano puede vivir y resolver solo todos los problemas complicados de la vida moderna.

La cuestión está en saber como obtener la cooperación amistosa de los demás.

1º SEPA HACERSE APOYAR A USTED MISMO Y A SUS IDEAS

La situación

Muy a menudo todos nosotros tenemos necesidad de la ayuda de los demás, de que nuestras relaciones, familiares y amigos nos apoyen, que apoyen nuestras ideas.

La mala solución

Es la solución directa: muchas personas piden claramente el apoyo de las otras: "ayúdeme", o bien, "apoye mis ideas".

Esta forma, demasiado directa, la reciben y la siente los demás como presión. La Ley nº3 de Autodefensa entra en acción y, por consiguiente, los otros se cierran aunque, por cortesía, le presentaron buena cara.

Por otra parte, hay que decir que algunos han dejado de ser siempre solícitos: por este hecho, hacen gestos corteses pero totalmente ineficaces.

Este es el caso que se presenta muy frecuentemente cuando alguien busca un empleo: por espíritu "social" no se rechaza nunca a nadie que busca empleo; las personas le dan direcciones para ir a tal o cual organismo, o para entrevistarse con tal o cual amigo; este amigo le reenvía a otro amigo que le reenvía a otro y así sucesivamente. Pero de hecho, todo esto significa que el único resultado obtenido es una enorme cantidad de tiempo perdido o mal gastado. Todos se desembarazan del solicitante con buenos modales creyendo por otra parte, que le están haciendo bien. Pero, ninguno ha descendido al corazón del problema para ayudar realmente al que pedía ser ayudado.

La buena solución

Pídales sus ideas. Por ejemplo:

"Si usted estuviera en mi lugar, ¿qué haria?"

Es una aplicación de la técnica de las preguntas: si usted hace una pregunta general o imprecisa, recibirá una ayuda vaga, general, imprecisa y, por consiguiente, ineficaz.

Por el contrario, si usted hace la pregunta de forma precisa pidiendo una respuesta concreta, tendrá mucha más oportunidad de obtener algo concreto.

Por otra parte, diciendo: "Si usted estuviera en mi lugar", solicita el espíritu de la gente, su inteligencia y, de esta manera, les compromete en una especie de desafío.

He aquí un ejemplo: un joven huérfano, en plena crisis económica, no podía proseguir sus estudios por falta de dinero: el se cuidó muy bien de hacer lo que se hace normalmente en estos casos, es decir, relanzar todas las relaciones de su familia para tratar de conseguir un empleo.

Escribió (y por lo tanto utilizó un mínimo de tiempo, tanto de él como de sus interlocutores) a un cierto número de amigos de la familia que tenían buenas relaciones: les explicó sumariamente su situación, subrayó que no les pedía ningún empleo sino que , simplemente, teniendo en cuenta su gran experiencia en la vida, él les preguntaba: "Si usted se encontrara en mi situación, ¿qué haría?".

Hacía, pues, una llamada a sus ideas, y no una llamada a una ayuda directa para que ellos le resolvieran su situación.

El resultado fue de lo más satisfactorio, ya que, no solamente todos les recomendaron a relaciones realmente bien colocadas, sino que, cada uno, le sugirió un procedimiento para encontrar soluciones a su problema; ellos quisieron demostrarle que su idea era eficaz y se movieron en ese sentido.

Como usted habrá adivinado, muy rápidamente este joven se encontró se encontró metido en una situación inesperada. Pues él no había pedido dicha situación: simplemente había hecho una llamada a las ideas y sugerencias de algunos amigos de su familia.

Compare esta fórmula a aquella clásica en la que se molesta a las propias relaciones para que le faciliten, directamente o a través de alguna amistad, algún empleo disponible.

2º SEPA CONSTITUIRSE UN "BRAIN – TRUST"

Posiblemente, usted habrá leído u oído alguna vez esta expresión sin conocer, seguramente, su significado: pues bien, esto significa simplemente un "grupo de cerebros".

Yo entiendo que con esta expresión se trata de abarcar a un grupo de cerebros especializados.

Debe saber, por lo tanto, tener amigos y relaciones de este tipo en las ramas más diversas.

Guárdese de importunarles y de hacerles perder el tiempo con problemas secundarios o de poca importancia.

Pero, el día en que tenga un verdadero problema delicado de tratar, no dude en solicitar sus ideas: como son personas muy competentes en su terreno, ciertamente le encontrarán las soluciones que puedan ser más válidas para resolver su problema.

Naturalmente, usted debe estar dispuesto a participar en este cambio: es decir, que si usted es solicitado, o sea, si se le pide su opinión sobre su especialidad o su competencia, debe estar disponible para responder y ayudar lealmente a los otros.

En la vida se puede decir que hay dos clases de personas: las que no saben nunca "reenviar el ascensor" y las que saben "reenviar el ascensor", es decir, las que saben y las que no saben devolver el favor.

Si usted identifica en sus relaciones a personas que no saben "reenviar el ascensor", sea prudente con ellos.

Pero, por otra parte, hágase a sí mismo esta pregunta: ¿sé yo "reenviar el ascensor"?.

3º LA BUENA FORMA DE PEDIR UN CONSEJO

La mala forma de pedir un consejo:

Existen demasiadas personas que piden consejos y de las que se huye como si se tratara de la peste, ¿por qué?.

La razón de esta situación es que tienen la manía de contar sus problemas y de solicitar consejos pero que, en realidad, uno se da cuenta de que no los siguen nunca. Ellos no tratan nunca de actuar con los consejos y ayudas recibidas, sino que, de hecho, parece que a lo único que aspiran es a quejarse, a suscitar la simpatía, la piedad, la compasión, etc... de los demás.

O bien, buscan simplemente una buena palmada en la espalda, es decir, una aprobación de lo que hacen. No pretenden recibir, realmente, una crítica constructiva, un consejo: tratan, simplemente, de conseguir que alguien les confirme que lo que ellos han decidido o han hecho estaba bien.

Por consiguiente, éstas son personas que hacen perder el tiempo de los demás: hay que eliminarlas sin piedad.

¿Cuál es, pues, el buen método?

En principio, hay que ser sincero consigo mismo: si yo pido una opinión ¿estoy decidido a seguirla?.

Si yo hago perder el tiempo a alguien pidiéndole una entrevista, ¿tengo realmente, enel fondo de sí mismo, la intención de tomar en consideración lo qu em e diga para aplicarlo?

Sea franco consigo mismo: si se da cuenta de que no tiene realmente ganas de seguir los consejos que se le pueden dar, absténgase de molestar a los otros para nada.

Aprenda a tomar las decisiones por sí mismo sin apoyarse continuamente sobre una muleta.

Capítulo 16 del libro II de "Contactos y Dialogos", Instituto de Dinámica Mental (IDM), Autor Maurice Ogier

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